Eine Tischreservierung mehr oder weniger zählt!

Knappheit – Verkaufsoptimierung durch Wertsteigerung – Wie das Kommis Programm hilft die eine oder andere Tischreservierung mehr zu erhalten

Das Team von Kommis möchte auch im Programm für die Tischreservierung – Kommis Funktionen zur Verkaufsoptimierung zu integrieren. Wie? Das und mehr zu Thema Verkaufsoptimierung durch Wertsteigerung erfahrt ihr hier im Blogartikel.

Das Knappheitsprinzip besagt, dass Möglichkeiten uns umso wertvoller erscheinen, je weniger erreichbar sie sind. Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärker motivierende Wirkung als der Gedanke, etwas Gleichwertiges gewinnen zu können. Unser menschliches Gehirn ist sogar so aufgebaut, dass es uns in erster Linie vor Verlust schützen will.

Wir wollen zunächst mit einem Beispiel beginnen

Ein Paar sieht von weitem so aus, als sei es einigermaßen an einem bestimmten Artikel interessiert. Für ein solches Interesse kann es verschieden Hinweise geben z.B. die beiden schauen sich das Gerät etwas genauer an als andere. Eine Verkäuferin, geht auf sie zu und sagt: „Ich sehe, Sie interessieren sich für dieses Modell, und das wundert mich nicht: Es ist ein sehr gutes Gerät zu einem sehr guten Preis. Aber leider habe ich es erst vor zwanzig Minuten einem anderen Paar verkauft. Und wenn nicht alles täuscht, war es das letzte, das wir hatten.“

Den Kunden ist ihre Enttäuschung deutlich anzumerken. Dadurch, dass es nun nicht mehr erhältlich zu sein scheint, hat das Gerät plötzlich noch an Reiz gewonnen. Meistens stellt dann einer der beiden die Frage, ob möglicherweise im Lager oder anderswo noch ein unverkauftes Exemplar vorhanden ist. „Das ist“, lautet dann die Antwort der Verkäuferin, „nicht ausgeschlossen. Ich werde einmal nachsehen. Aber verstehe ich Sie richtig, dass Sie das Modell haben wollen und dass Sie es nehmen, wenn ich es für Sie zu diesem Preis besorgen kann“. Genau hier zeigt sich das besonders Raffinierte an der Taktik. Die Kunden sollen sich zu einem Zeitpunkt auf das Gerät festlegen, da es am unerreichbarsten und damit am attraktivsten erscheint.

Zeitlimits um Knappheit zu erzeugen – auch in der Tischreservierung

Eng verwandt mit der Taktik der kleinen Menge ist die Fristentaktik. Dem Kunden wird eine Frist gesetzt, nach deren Ablauf das Angebot für ihn nicht mehr gilt. Damit erzeugt man Interesse, wo vorher keines war. Eine besonders aggressive Variante der Fristentaktik besteht darin, dem Kunden die kürzest mögliche Bedenkzeit überhaupt einzuräumen, nämlich gar keine.

Man kann diese Taktik auch im Verkauf von Tischreservierungen im à la carte Bereich anwenden. Es besteht die Möglichkeit auf der Webseite anzuzeigen, dass nur mehr eine geringe Anzahl an Tischen für den Abend verfügbar ist. Sie können auch Ihre Verkaufsmitarbeiter darauf schulen, die Taktik beim Telefonverkauf zu verwenden.

Anzahl der Tischreservierungen durch Reaktanz erhöhen

Das Knappheitsprinzip speist seine Macht über das menschliche Handeln aus zwei Quellen. Erstens: Wie die anderen Waffen der Einflussnahme stützt sich auch das Knappheizprinzip auf unsere Schwäche für Schnellverfahren. Auch hier handelt es sich um eine Schwäche, die letztlich auf einer bestimmten Einsicht beruht, nämlich der, dass Dinge, die nur schwer zu bekommen sind, in der Regel besser sind als solche, derer man leicht habhaft wird. Darüber hinaus gibt es noch eine weitere Quelle für die Macht des Knappheitsprinzips: Wenn Möglichkeiten weniger erreichbar werden, bedeutet das einen Verlust von Freiheit. Und der Verlust von einmal besessener Freiheit ist etwas, das wir partout nicht aussehen können. Das Bestreben, einmal erworbene Vorrechte zu erhalte, ist der Kern der Reaktanz Theorie.

In der Regel sind uns Reaktanz Effekte nicht bewusst – wir wissen nur, dass wir etwas unbedingt haben wollen, nicht aber warum. Um uns unser gesteigertes Verlangen nach der Sache verstandesmäßig zu erklären, fangen wir an, ihr positive Eigenschaften zuzuschreiben.

Das gleiche gilt auch für Informationen: Die Annahme – dass exklusive Informationen größere Überzeugungskraft haben – nimmt eine zentrale Stellung in den Überlegungen ein. Der stichhaltigste Beleg für die Theorie den es gibt, stammt aus einem kleinen Experiment.

Weitere Beispiele zur Knappheitstaktik

Der Chef einer Rindfleischimportfirma mache sich daran herauszufinden welche Auswirkungen knappe Informationen haben. Die Kunden seiner Firma – Einkäufer von Supermärkten und anderen Lebensmittelgeschäften – wurden wie üblich von einem Verkäufer angerufen, der ihnen auf eine von drei unterschiedlichen Arten ein bestimmtes Angebot machte. Ein Teil der Kunden bekamen die üblichen Angaben und Waren und Handelskonditionen, ehe sie gefragt wurden, wie viel sie bestellen wollten. Eine andere Gruppe wurde zusätzlich darüber informiert, dass in den kommenden Monaten mit einer Verknappung des Angebots an importiertem Rindfleisch zu rechnen war. Eine dritte Gruppe erhielt neben den üblichen Angaben und der Information über den Engpass noch die Mitteilung, dass die Nachricht über die Verknappung nicht allgemein bekannt war.

Das Unternehmen habe, so wurde gesagt, aus bestimmten, für andere unzugänglichen Quellen davon erfahren. Die Kunden hörten also, dass nicht nur die Verfügbarkeit des Produktes beschränkt war, sondern auch die Information hierüber – Knappheit um Doppelpack. Dass diese Angaben ihre Wirkung nicht verfehlten, zeigte sich vor allem darin, dass die Verkäufer ihrem Chef bald Druck machten, mehr Fleisch einzukaufen, da die Firma sonst binnen kurzem nicht mehr in der Lage sein würde, allen Bestellungen nachzukommen.

Im Vergleich zu den Kunden, die nur die üblichen Angaben erhalten hatten, kauften diejenigen, die man über die zu erwartende Knappheit in Kenntnis gesetzt hatte, mehr als doppelt so viel. Zu einem echten Ansturm auf die angebotenen Waren kam es jedoch unter den Kunden, die die „exklusiven“ Informationen über den bevorstehenden Engpass erhalten hatten. Sie orderten sechsmal so viel wie diejenigen, die die Standardversion des Verkaufsangebotes gehört hatten. Anscheinend führte die Mitteilung, dass die Information über die Verknappung selbst auch knapp war, dazu, dass diese Information nach einmal deutlich an Überzeugungskraft gewann.

Saisonale Gerichte im à la carte Bereich verknappen

Saisonale Gerichte eignen sich perfekt neben der Tischreservierung zum verknappen. Schreiben diese Gerichte zum Beispiel nicht auf die Karte. Lassen Sie Ihre Servicemitarbeiter den Gast mündlich mitteilen, dass es spezielle saisonale Gerichte gibt, aber nur in begrenzter Menge.

Also wie soll ein Programm für Tischreservierungen helfen, mehr zu verkaufen

Kommis möchte auch ein Widget zur Online Tischreservierung für Ihre potentiellen Gäste entwickeln. Jedoch möchten wir nicht nur ein normales Widget erstellen. Das Widget für Tischreservierung soll darüber hinaus den Verkauf ankurbeln. Es soll angezeigt werden, wie viele Tische noch zur Verfügung sind. Dadurch wird das Knappheitsprinzip angewendet und der Verkauf gesteigert.

Kommis – Ein Programm zur Tischreservierung möchte ebenfalls verkaufsfördernd wirken

Eine Tischreservierung Online entgegen zu nehmen klingt ja plausibel, wie will Kommis jedoch die Verkaufsfähigkeiten Ihres Serviceteams stärken? In der Anwendung selbst werden in Kommis Tipps für den Verkauf integriert, welche als Popups regelmäßig angezeigt werden. Durch diese Verkaufstipps wird Ihr Serviceteam geschult und erinnert, wie man mehr verkauft. Hier werden zum Beispiel auch Tipps angezeigt, wie man durch die Knappheitstaktik den Getränkeverkauf stärkt aber auch wie man mehr Tischreservierungen generiert.

Schokokeks Experiment ist ein weiteres interessantes Beispiel, wie Knappheit den Menschen beeinflusst

Teilnehmer an einer Markforschungsstudie bekamen einen Schokoladenkeks aus einem Schälchen, den sie probierten und beurteilen sollten. Bei der Hälfte der Versuchsteilnehmer befanden sich zehn Kekse, bei der anderen nur zwei in dem Schälchen. Wie auf Grund des Knappheitsprinzips zu erwarten war, erhielt der Keks, wenn er nur einer von zwei verfügbaren war, bessere Bewertungen, als wenn er einer von zehn war. Waren die Kekse knapp, gaben die Tester eher an, sie in Zukunft essen zu wollen, bewerteten sie positiver und hielten sie für teurer, als wenn sie reichlich vorhanden waren.

Der Wechsel von Überfluss zu Knappheit beeinflusst nicht nur die Einstellung zu Keksen, es geht weit darüber hinaus. So sind beispielsweise Sozialwissenschaftler zu der Erkenntnis gekommen, dass solche Knappheit einer der Hauptanlässe für politische Unruhen und Gewaltakte darstellt. Es gibt die Meinung das Revolutionen am ehesten zu einer Zeit ereignen, wo auf eine Periode sich verbessernder ökonomischer und sozialer Bedingungen eine abrupte und einschneidende Verschlechterung dieser Bedingungen folgt. Es sind also nicht die immer schon Unterdrückten, sondern diejenigen, die zumindest einmal von einem besseren Leben kosten konnten.

Um noch einmal auf die Keks Studie zurückzukommen

Obwohl die knappen Kekse als signifikant begehrenswerter eingeschätzt wurden, fiel ihre Geschmacksbewertung keineswegs besser aus als die der reichlich zur Verfügung stehenden. Trotz des stärkeren Verlangens, das die Knappheit hervorrief (die Tester gaben an, sie in Zukunft häufiger essen zu wollen und mehr für sie zu zahlen bereit zu sein), schmeckten sie nicht einen Deut besser als die anderen. Hierin liegt eine wichtige Erkenntnis. Was uns so an knappen Gütern reizt, ist nicht die Vorstellung, sie zu verwenden, sondern die, sie zu besitzen.

Knappheit im Hotelrestaurant neben der Tischreservierung

Die Portionen eines Gerichtes sind ein gutes Mittel Knappheit hervorzurufen. Servieren Sie keine zu großen Portionen, um das Essen wertvoller erscheinen zu lassen. Darüber hinaus können Sie die Taktik neben der Tischreservierung auch am Buffetbereich anwenden. Verwenden Sie kleine Behälter für das Essen im Buffetbereich. Es macht zwar mehr Arbeit, jedoch sieht das Buffet „Knapper“ aus und steigern so den wahrgenommenen Wert des Gastes.

Beispiel eines guten Autoverkäufers? Nehmen Sie sich das für die Tischreservierung zu Herzen

Für einen Wagen, den er am vorherigen Wochenende gekauft hatte, setzte er eine Anzeige. Er bekam darauf mehrere Anrufe von potenziellen Käufern. Mit allen Interessenten, die sich das Auto ansehen wollten, wurde ein Termin vereinbart, und war stets der gleiche. Wenn sich also zum Beispiel sechs Leute angesagt hatten, wurden sie alle für, sagen wir, 14 Uhr bestellt. Dieser kleine Trick, allen denselben Termin zu geben, ebnete den Weg für alles Weitere, da dadurch eine von Konkurrenz um eine knappe Ressource aufgeladene Atmosphäre entstand.

Meist lief es dann so, dass der erste Interessent eintraf, das Auto sorgfältig inspizierte und das typische „Autokäuferverhalten“ an den Tag legte, etwas auf Macken oder Mängel hinwies und fragte, ob über den Preis verhandelt werden könne. Psychologisch änderte sich die Situation schlagartig, sobald ein zweiter Käufer vorfuhr. Durch das Auftauchen eines anderen Interessenten war der Wagen auf einmal für beide weniger verfügbar. Oft heizte der zuerst gekommene Kunde die entstandene Rivalität ungewollt noch dadurch an, dass er auf sein Recht pochte, es sich als Erster überlegen zu dürfen. Ob er den Wagen kaufen wollte oder nicht. „Einen Moment, bitte, ich war zuerst hier.“  Der Autoverkäufer sagte man habe dem ersten Interessenten daraufhin seine aufsteigende Erregung von Gesicht ablesen können.

Seine lockere Beurteilung der Vor- und Nachteile des Autos machten plötzlich einem Jetzt-oder-nie-Gefühlt Platz, einem Druck, schnell zu einer Entscheidung zu kommen und einen möglichen Mitbewerber auszustecken. Sollte Kunde Eins den Wagen nicht kaufen oder sich keine Entscheidung abringen können, stand Kunde Zwei schon in den Startlöchern. Wenn dies allein nicht ausreichte, eine sofortige Kaufentscheidung herbeizuführen, schnappte die Falle mit Sicherheit zu, sobald der dritte Interessent auf der Bildfläche erschien.